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Marketing B2B

B2BInternet ha revolucionado el mundo, hasta el marketing B2B echa mano de técnicas de Inbound Marketing para lograr sus objetivos comerciales. ¿A qué nos referimos?

Recordemos que el B2B (Marketing Business to Business) es usado por empresas cuyo objetivo no es el consumidor final sino otras empresas, a diferencia del Marketing B2C (Business to Consumer), donde el consumidor compra los productos de su elección para satisfacer una necesidad inmediata.

El Marketing B2B tiene en cuenta que las empresas tienden a ser mucho más reflexivas al momento de adquirir productos y/o servicios, pues éstos forman parte de su proceso productivo y sirven para potenciar su funcionamiento y aumentar su productividad.

Al ser una empresa un cliente, hay que tomar en cuenta que el abanico de clientes potenciales es mucho más reducido y que intervienen muchas personas en el proceso de la toma de decisiones.

 

¿Qué hacer?

Hoy día, los procesos de compra son más racionales y complejos que antes. De ahí que la propuesta de valor tenga que ser mucho más detallada, e incluso demande incorporar documentos y especificaciones. Es decir, se exige una mayor personalización.

Se deben identificar motivaciones, definir públicos y realizar una segmentación precisa, además de presentar el precio/costos, el tipo de servicio post venta, las relaciones establecidas previamente, entre otras cosas.

Por lo anterior, la pieza clave es la fidelización de clientes. Debido a que cada cliente potencial genera un gran costo, se requiere realizar una estrategia de fidelización para conservarlo. Se requiere establecer un plan diferenciado para cada tipo de clientes (los potenciales y los que se quieren fidelizar).

 

Adaptación a los nuevos medios digitales

Aunque se cree que las redes sociales y el mundo digital son sólo para el marketing B2C, existen grandes oportunidades para el marketing B2B. La incorporación de la tecnología y el marketing de contenidos, apoyado en disciplinas como el Inbound Marketing, permite a las organizaciones optimizar sus procesos de atracción y detección de oportunidades reales.

Está comprobado que las empresas B2B que cuentan con un apartado de actualidad en su web no sólo aumentan sus visitas en 55%, sino que también generan 126% más de contactos. ¡Echen a andar sus blogs!

La creación de contenidos premium con landing pages puede ser rentable. Una página correctamente adaptada para la conversión es capaz de convertir 20% de tus visitas.

Las técnicas de nurturing son capaces de multiplicar nuestros clientes, acortar el proceso de venta y aumentar la rentabilidad de nuestros contactos comerciales hasta en 20%. La automatización es importante en Inbound Marketing, tómalo en cuenta.

Nayeli Germán
www.linkedin.com/in/nayegermanmkt

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