Cambio de paradigma en los procesos de compra-venta en la web 2.0

Poner la “inteligencia de clientes” en el centro de la estrategia publicitaria es lo más conveniente para las marcas hoy en día. ¿Cómo aprovechar los datos de tus clientes? Saber qué demandan los consumidores es indispensable para satisfacer sus necesidades.

Frente a nuestros ojos se desarrolla una nueva revolución industrial y tecnológica. Estamos envueltos también en una revolución social desatada en gran medida por el uso de internet. Por medio de dispositivos móviles se ha incrementado el número de internautas que buscan información relevante en la red.

A través de la red los consumidores son quienes buscan a su vendedor. Es decir que ya no son las empresas las que demandan clientes. Son las personas quienes le dicen al mercado lo que necesitan y cuáles son sus intenciones de compra. Entonces los vendedores compiten por el pedido.

Este cambio de paradigma es propuesto por la teoría sobre la economía de la intención desarrollada por Doc Searsl. Consiste en que la empresa no venderá, sino que satisfará las necesidades del consumidor prediciendo sus intenciones y ofreciendo productos o servicios personalizados.

La economía de la intención “está basada en conversiones más que en transacciones. Por tanto, la clave son las relaciones, la reputación y el respeto.” El 92% de los consumidores apuesta por los valores y quiere consumir marcas que comparten sus creencias. Ser transparente es una de las claves para ocupar un lugar en el interés de los internautas.

Crear estrategias que giren en torno a los clientes depende totalmente del conocimiento que tengamos sobre esos consumidores. Muchas empresas creen saber lo suficiente sobre sus compradores, pero se basan en datos débiles que no alcanzan el rigor de estudio requerido. No bastará con saber datos demográficos como edad y ubicación, esto es apenas el principio.

Los datos están en la red, pero debemos saber qué buscamos para no perdernos en el amplio universo de internet. Además de los perfiles sociodemodráficos debes averiguar cuál es el vocabulario que utilizan tus clientes para hablar de tus productos o servicios. Qué diseño y contenido valoran más.

Prestar atención al comportamiento de los clientes ayudará a que la marca genere estrategias enfocadas a emocionar con servicios o productos personalizados. Actualmente las marcas crean vínculos con los clientes por medio de las emociones. Se trata de crear fans en lugar de compradores.

Vía The Marketing Intelligence Review

Omar Márquez
omarquez@marketingcapacitacion.com