El Lead Scoring y el Lead Nurturing

¿Habías escuchado antes estos conceptos? Te aseguramos que existen. Los dos forman parte de una estrategia de Inbound Marketing, la cual refiere a un método que combina técnicas de marketing no intrusivas con el propósito de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta concluir el proceso de venta y lograr un cliente fidelizado.

Pero, ¿qué son esos conceptos? Lead Scoring (calificación de leads) se encarga de clasificar a los contactos de tu base de datos basándose en su interés por tus productos o servicios, además de identificar su momento dentro del Buyer Journey (predisposición de compra). Esta metodología compartida por el equipo de ventas y marketing se establece por medio de un sistema de puntuación que permite calificar los contactos de acuerdo a las acciones que realizan en nuestro sitio web y la respuesta que tienen a nuestra estrategia de marketing.

Uno de los principales beneficios es el aumento de la eficiencia del equipo de ventas, ya que sólo se centran en aquellos leads más cualificados y que están más cerca de la compra. Es útil para impulsar acciones de Marketing Automation en donde los Workflows nos ayuden a hacer Lead Nurturing con base al interés de un consumidor en nuestros productos o servicios.

De ahí que Lead Nurturing (cultivo de leads) se centre en generar campañas que aumenten el interés de tus clientes potenciales por la marca y continúen en su proceso de compra. Se establece una relación con los consumidores ofreciéndoles un flujo constante de contenidos de valor a través de acciones de Marketing Automation. Es una estrategia multicanal, aunque el uso del e-mail tiene mucho protagonismo.

Ambas técnicas se pueden realizar mediante plataformas como Marketo, Jumplead, Pardot y HubSpot, herramientas que facilitan la conversión efectiva de las visitas a leads, para posteriormente atraerlos con campañas personalizadas.

El objetivo es establecer un vínculo de confianza entre el usuario y la empresa, permitiendo que la compañía se posicione como una fuente importante de información y como la mejor opción en el momento de decisión de compra frente a la competencia. El resultado del uso de estas metodologías es que al final los leads llegan “educados” al proceso de compra.

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Nayeli Germán
nayeli@marketingcapacitacion.com