¿Por qué el storytelling funciona?
Cuando nos cuentan una historia, y sobre todo si la historia es buena, ciertas zonas del cerebro se encienden como si fueran las luces de un arbolito de navidad. Se activan todos nuestros sentidos y se genera una reacción. En cambio, cuando escuchamos los fríos argumentos de un vendedor, sólo se enciende el lóbulo frontal del cerebro, que es la parte racional.
Pongamos el ejemplo de un nutriólogo. Si te dice que con esta dieta vas a bajar tres kilos al mes, que no vas a tener un rebote y vas a comer saludable, te está diciendo algo muy lógico, racional, preparado para hablarle al lóbulo frontal del cerebro. Pero si te cuenta de alguien que sigue una dieta porque su mamá acaba de bajar de peso y empieza a contar toda la historia, está recurriendo a otras partes de tu cerebro para emocionarte, engancharte o incluso para hacer que simpatices con la experiencia de la mamá o de la tía o de quien sea.
Aunque parezcan diferentes, todas las grandes historias se repiten
Por ejemplo: una chica pobre se enamora de un hombre rico, la familia se opone pero triunfa el amor. Si les pregunto de qué obra se trata, cada uno me podría dar una respuesta diferente: Romeo y Julieta, María la del Barrio, La Cenicienta, pero en el fondo la historia es la misma.
Si entendemos el storytelling como una técnica, todo se vuelve más sencillo. Te das cuenta de que generar historias que atrapen y enganchen a la audiencia, y que además generen un buen retorno de inversión, no tiene por qué ser complicado. La meta historia, así se le llama en el cine, es algo que ya está probado y comprobado. Por lo tanto, el storytelling no sólo es un arte, sino también una técnica para contar las historias.
Storytelling, el acoplamiento
Cuando nos cuentan una historia, primero hay un acoplamiento, conviertes la historia en propia. Me pasa mucho cuando hablo con un colombiano, termino hablando con acento colombiano, o cuando voy a la costa, termino hablando como costeño. Es porque mis neuronas espejo se empiezan a adaptar al entorno.
Te vas a tomar un café con un amigo y, a lo mejor, cada quien está sentado a su manera, pero conforme pasa el tiempo los dos empiezan a cruzar la pierna. Son estas cosas inconscientes que el cerebro se encarga de hacer para poder empatizar completamente con el otro.
Este acoplamiento es algo maravilloso que podemos llevar hacia nuestras marcas. Se trata de crear historias que hagan sentir al cliente los beneficios de un producto. Si la historia es buena, es más fácil lograr una venta porque de cierta forma ya te di una muestra gratis, ya lo probaste, aunque ni siquiera lo has comprado.
Los neurotransmisores
Cuando contamos una historia se activan los neurotransmisores, se segrega dopamina, adrenalina, serotonina… un cóctel de sustancias que nos encanta tomar.
Por eso es tan adictivo Facebook, porque estimula nuestro cerebro. La foto del gatito te enternece, luego te ríes de un meme, te enojas con un tema político… Por eso, cuando vas al baño es más divertido abrir el Facebook que leer la etiqueta del shampoo.
Javier Espinosa http://www.plasmarts.com.mx/
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