Psicología del comportamiento en el marketing
Todos los publicistas nos dedicamos a modificar el comportamiento. Si no estamos cambiando la conducta de la gente en sentido de beneficiar al negocio, no podemos llamar marketing a lo que hacemos. ¿Cómo lograrlo?
En su libro, The advertising effect, el psicólogo del consumo Adam Ferrier establece 3 condiciones que son necesarias para cambiar el comportamiento de las personas. La primera es que la persona forma una intensión positiva para realizar cierto comportamiento (esta condición se conoce mejor como motivación). La segunda es que la persona tiene las habilidades necesarias para realizarlo. Y por último las personas tienen la oportunidad de llevar a cabo el comportamiento, pues no existen restricciones que lo impidan.
Motiva a tu audiencia
La clave para motivar a través del contenido es contando una historia de la marca. Ésta puede definirse como el tema subyacente que se disemina a sí misma mediante todas las piezas de contenido, incluyendo publicaciones de blog, e-books, webinars, etcétera.
Romper con el statu quo motiva. Demuestra al público que la manera en que hacen las cosas ya no funciona y ayúdales a evitar la pena asociada con los métodos tradicionales. Presenta los beneficios, enséñales cómo la mudanza de comportamiento les conviene para sus fines personales.
Instaura nuevas habilidades
Todo buen content marketing educa al lector y crea habilidades, pero ¿estás creando el tipo correcto de habilidad que impulsa el comportamiento que quieres cambiar en la gente? Procura que tus contenidos enseñen a la gente el “how to” de las cosas. Haciendo esto das al público las habilidades necesarias para tomar el cambio de comportamiento.
Piensa en el costo que tendrá el cambio de métodos para hacer las cosas en los receptores. ¿Cuáles datos o contenidos deberán mudar y cómo deberán hacerlo? ¿Qué deberán re-aprender y cómo? ¿Qué más necesitan saber para usar exitosamente tu producto?
Brinda oportunidades
La pieza final de la ecuación del cambio de comportamiento es crear un ambiente externo en el cual la gente tenga oportunidad de concretizar las modificaciones que tú quieres que haga.
Los prospectos se mueven en diferentes etapas de la transformación. Ofrece contenido y ofertas enfocadas a las necesidades de cada uno. Haciendo esto brindas a la audiencia la oportunidad que necesitan para mudar su comportamiento. Remueve los obstáculos que pudieran presentarse y tomarán el cambio que propones.
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Omar Márquez
